תורת ייעוץ המשכנתאות: הספר שמנגיש את עולם המשכנתאות לכל אחד

כתבתה של – נעמה משיח כהן

מהבנק לרב מכר: איך יועץ המשכנתאות שהקים בית ספר שינה תעשייה שלמה "אם תספרו היום למישהו שעובד איתי שבתור ילד אם הייתי מקבל 70 במבחן הייתי בעננים הוא יהיה בהלם", מספר אורן שלו, מחבר רב המכר – תורת ייעוץ המשכנתאות "לקח לי שנים רבות ללמד את עצמי ללמוד כמו כולם אבל דווקא זה מה שמאפשר לי ללמד כל אחד, ולבנות שיטות למידה שמתאימות גם למי שמתקשה בדרך הקונבנציונאלית " .מהקושי הזה נולדה גם היכולת שלו לכתוב בצורה נגישה וברורה לכל.

קרדיט צילום: אמנדה סורינו

"למדתי לכתוב בצורה שכל אדם יוכל להבין, כך שגם אנשים שמתקשים בחישובים, או שמרגישים שזה גדול עליהם יוכלו להבין הכל", הוא מסביר. "המפתח בעיני, הוא ההנאה, כשאתה נהנה ממה שאני עושה ואוהב אותו, אתה מצליח ללמוד, לחפור לעומק ולהגיע למקומות שאנשים אחרים לא מגיעים אליהם. כשאנחנו חייבים ללמוד יש הרבה אנשים שזה מכבה אותם, אבל אם אנחנו רוצים ללמוד, פתוחות בפנינו המון דלתות שלא היו פתוחות קודם וההבנה שלנו נהיית מהירה יותר, וזה מה שאני משתדל לעשות בצורת הכתיבה שלי שמאפשר לכולם להבין מהר יחסית, אפילו נושאים קשים יחסית. שנחשבים משעממים לחלק מהאנשים"

המפתח להצלחה נעוץ במוטיבציה: "אני יכול להעיד על עצמי, ואני רואה את זה גם אצל תלמידים שלי כל הזמן, שמה שאני לא נהנה ממנו פשוט לא נכנס לראש, לכן חשוב ממש שנהנה מהלמידה, גם בספר וגם בכיתת לימוד. מבחינתי הכל יושב על מוטיבציה: מה אתה אוהב, מה אתה רוצה, על מה אתה משקיע. זו נקודת המפנה שממנה ניתן לעשות הכל ולהצליח ולכן הספר שזור בסיפורים ודוגמאות שמסקרנות את הקורא וגורמות לו להזדהות ולרצות להבין עוד"

מעיתונאי לבנקאי לכלכלן
אורן הוא כלכלן (B.A בכלכלה וניהול) ובעבר היה עיתונאי לענייני כלכלה. את תחום המשכנתאות הכיר עוד בהיותו עיתונאי בעיתון "מקור ראשון" ו"מעריב", כאשר סיקר נושאי כלכלה מגוונים "ברגע שנגעתי בנושאים האלה הבנתי שיש כאן משהו גדול ומשמעותי שיש בו מעין חור שחור אצל רוב האזרחים במדינה וזה חייב לעבור תיקון", הוא מספר. כשבדק את הנושא לעומק, גילה פער מדאיג:
"הרבה אנשים מדברים על משכנתא, כמעט לכולם יש משכנתא במדינה אבל כשנכנסים עמם לעומק מבינים שכמעט אף אחד לא מבין באמת את הנושא הזה לעומק.
זה נושא שכולם מכירים, אך כשמעמיקים בו אנשים נשארים אילמים. אנשים לא מבינים איך זה באמת עובד אפילו אלו שנדמה לנו שכן".
גם אם אנשים כבר מבינים למשל באיזה מסלולים אפשר לקחת משכנתא, אין להם מושג איך המסלול יתנהג בעוד כמה שנים, במה זה תלוי או איך מתמודדים עם זה" הוא מציין.
יש גם הרבה אנשים שמתייאשים מראש ולא מאמינים שיאשרו להם משכנתא אז הם נשארים בלי בית או קונים בגיל מאוחר מה שגורם להם להפסדים גדולים "כל פעם שהיה פונה אלי מישהו בגיל 40 ומעלה וניתחנו ביחד את מצבו הכלכלי לטובת רכישת הדירה הייתי רואה שאם הוא היה רוכש דירה בגיל צעיר יותר, היום היה לו כבר נכס מניב והוא יכל לרכוש נכס יקר הרבה יותר ממה שהוא נאלץ להתפשר עליו עכשיו." אומר אורן.
"אז הבנתי שאני יכול לעזור לאנשים בנושא הזה, ולקחת אותם נכון ולהוזיל באופן משמעותי את העלויות, אבל לכמה אנשים אני כבר יכול לעזור לבדי? מעט…לכן בשלב הבא הוקמה המכללה, כדי להכשיר הרבה יועצים שיוכלו לעזור לכל מי שצריך לעזור לו במדינה בנושא הזה".

קרדיט צילום: ישראל פנחסוב

לימוד מהשטח
כדי להבין את הדברים לעומק, נכנס אורן לעבוד בבנק מזרחי טפחות למשך כשלוש שנים. "המטרה הייתה לצבור ידע רחב ככל הניתן בתחום, שככל שהעמקתי בו יותר גיליתי כמה הסתעפויות יש בו וכמה עוד יש לי ללמוד, אבל מהר מאוד הגעתי למצב שבו אפילו למנהלים שלי לא היו תשובות לכל מה שרציתי לדעת והייתי צריך למצוא את התשובות בעצמי"
לאחר מספר שנות עבודה בבנק הוא החליט שהגיע הזמן לצאת החוצה לפתוח משרד למשכנתאות ובמקביל הקים בית ספר להכשרת יועצי משכנתאות – פוקוס מרכז ידע למשכנתאות.
"כיום אני מפתח ומדייק את התחום המקצועי דרך קורסים שאני עושה ליועצים שרוצים להעמיק את הידע השתלמויות, ימי עיון. המטרה היא שכלל היועצים בארץ שהיו מקצועיים ברמה הגבוהה ביותר שאפשר ושכלל הלווים בארץ יקבלו את המשכנתא הכי טובה שהם יכולים, כי זו השתקפות של מיצוי הפוטנציאל הכלכלי שלהם.
ב2016 אורן הקים גם את התאחדות יועצי המשכנתאות ביחד עם כמה מחבריו למקצוע "הבנו, שביחד יש לנו יכולת להשפיע על דברים גדולים יותר" ואכן כך היה "הצלחנו לחזק מאוד את שיתוף הידע בין קולגות במקצוע ולהפוך את המקצוע הזה למקצוע שבו כולם עוזרים אחד לשני והכל במטרה אחת- לעזור ללווים ונוטלי משכנתאות למצות את היכולת הכלכלית שלהם כדי להגשים את מה שהכי חשוב להם."

מהקורסים לספר
"לפני שנתיים בערך הרגשתי שאני מחפש את השלב הבא להפיץ את הידע כדי להגיע לחזון שלי, שכל האזרחים במדינה ידעו הרבה יותר על המכשיר שעולה להם הכי הרבה לאורך השני ושווה להם הכי הרבה בכל ימי חייהם – המשכנתא. והחלטתי שהגיע הזמן להוציא ספר בנושא. ספר שעוד לא נראה כמותו בתחום." אומר אורן "ספר זה משהו שנשאר ומשרת את כלל האוכלוסייה", הוא מסביר, החשש העיקרי שלו היה האם הספר באמת נגיש. "התלבטתי איך אצליח לכתוב ספר כל כך מקצועי מחד ומאידך בגובה העיניים של כל אדם, זה היה האתגר הכי גדול בספר ורציתי שיהיה לי מבחן שאדע אפ הצלחתי. מה שעשיתי כדי לבדוק אם הצלחתי במשימה היה לתת לשני הבנים הגדולים שלי, הראל בן 14.5 ואוריה בן 13 לקרוא את הספר ולתת לי הערות. ברגע שהם קראו את הספר והבינו חלקים נכבדים ממנו הבנתי שזה עבר את המבחן".

קרדיט צילום: מדיה

הצלחה מסחרית ומקצועית
הספר תורת ייעוץ המשכנתאות יצא במהדורה שנייה בחודש ספטמבר כיוון שנגמרו העותקים של המהדורה הראשונה, עד כה נמכרו מעל 1,500 עותקים, הספר הפך רב מכר ב"עברית" ונמצא ברשתות הספרים המובילות ובאתר של אורן שלו.
"הקוראים מגוונים מאוד" מספר שלו "אנשי נדל"ן, יועצי משכנתאות, סוכני ביטוח, מתווכים, עורכי דין, אנשים שרוצים להיות יועצים, וסתם אנשים שיש להם משכנתא או שרוצים להבין בנושא יותר.
"כל מי שקרא את הספר תורת ייעוץ המשכנתאות התלהב ממנו מאוד. בכל רמת ידע שאתם נמצאים בה, אם תקראו את הספר תעלו ברמת הידע. אנשים שיש להם משכנתא יבינו יותר אם כדאי למחזר משכנתא, מתי, האם היא טובה, איך מאשרים משכנתא נוספת, אם ניתן לקנות עוד דירה. אם אתם יועצי משכנתאות הספר יעלה אתכם רמה, תבינו יותר לטובת עצמכם ולקוחותיכם".

מהו יועץ משכנתאות טוב?
יועץ משכנתאות טוב בעיניו הוא "יועץ שיודע להסביר ללקוחותיו ולמה הוא המליץ להם את מה = שהמליץ להם ואיך נמדוד שאכן ההמלצה הייתה לטובתם לאורך השנים. זו נקודה קריטית בעיני", אומר אורן. "היועץ עושה את העבודה כמה חודשים ולאחר מכן המשפחה נשארת עם המשכנתא לאורך שנים רבות. יועץ טוב צריך להסביר מה הוא עושה, לחשוב על פתרונות יצירתיים, להיות בעל סל כלים רחב ולהסביר למה קיבל החלטה וגם מה הלקוח צריך לשים לב לאורך חיי המשכנתא כדי לפנות שוב ליועץ ולדייק אותה אם תנאי השוק או תנאי הלקוח משתנים. אם הוא יודע לנמק את ההחלטה באופן מלא סימן שהוא באמת טוב. וגם הלקוחות צריכים לדעת לשאול שאלות נכונות, להם הם עצמם צריכים להבין יותר לא משנה כמה טוב היועץ שלהם".

שוק צומח
תחום הייעוץ למשכנתאות מתפתח בצורה מדהימה. ב-2016 רק 15% משוק הלקוחות לקחו יועץ משכנתאות, כיום המספר עומד על יותר מ-65%. "הסיבה היא שהשוק היועצים הפך להיות מקצועי יותר. זכיתי להיות חלק מהתהליך הזה, פתחתי בית ספר ליועצי משכנתאות, הכשרנו אותם ויצרנו קשרים רבים עם בנקים, הקמת ההתאחדות גם היא תרמה לזה מאוד וקידמה את מעמד היועצים מול הבנקים מול הרגולטור ומול הציבור"

המטרה: צמצום פערים
דיור הוא נושא משמעותי מאוד בארץ. "אנשים מבינים שהם צריכים לקנות דירה אבל הם לא מוכנים לזה כספית עד שהם מגיעים לגשר ורק אז הם מתחילים לחשוב איך לחצות אותו, בעסקה כל כך גדולה צריך להתכונן מראש, כמה שיותר מוקדם יותר טוב, ובשביל להתכונן צריך ידע", הוא מסכם.
"הספר תורת ייעוץ המשכנתאות מסביר איך – איך לקנות דירה מוקדם יותר איך לדאוג שהמימון על הדירה יהיה זול כמה שיותר איך לדאוג שיאשרו לכם משכנתא ואיך לדעת מה חשוב לשים לב לאורך השנים כדי לתקן אותה כשצריך נדל"ן בארץ זה לא סתם נושא מעניין, זה משנה פערים חברתיים וכלכליים, ומאפשר לצאת לדרך
טובה יותר מבחינה כלכלית."

לינק לרכישת הספר מדיה 10: https://www.media-10.co.il/product/orensa/